Kiegészítő testhelyzetek a tárgyalások során Hogyan befolyásolja a testtartás a tárgyalásokat

K: Ha tárgyalok egy másik személlyel, és nagy, domináns testtartásuk van, akkor jobb, ha hátrébb lépek és ugyanúgy járok el, vagy megkönnyítem magam és nyugodtabbnak tűnök?

V: Bizonyíték van arra, hogy jobban jársz, ha kiegészíted a másik tárgyaló testtartását, ahelyett, hogy te magad próbálnál uralkodni a teremben. Mindkét fél számára jobb eredményeket hoz.

HÁTTÉR



Az UCLA és a Stanford üzleti kutatóinak egy csoportja kísérleteket hajtott végre testtartás és tárgyalások és közzétette az eredményeket 2015-ben a Negotiation and Conflict Management Research folyóiratban .

Korábbi kutatások szerint a uralkodó testtartás (hangos hang, nagy testpózok stb.) javíthatja az ember állását a tárgyalásokon. Azonban van negatív hatások valamint - elidegeníti a helyiségben tartózkodó mindenkit, és mindenkinek több stresszt okoz.

  • Ha tárgyal valakivel valójában később kell kijönnöd, akkor az összes domináns magatartás hosszú távon valóban árthat neked.

De mi lenne, ha tárgyalásban van valakivel, aki már felvette a domináns pózt - valami nagy kemény srác, aki mindenkit megpróbál magához szorítani? „Tűz ellen kell-e tűzzel harcolnia”, és ugyanolyan testtartást kell vállalnia? Vagy könnyítsen és taktikailag hagyja, hogy ő vezesse a műsort?

A trükkös dolog az a trükkös, hogy nem mindig nulla összegűek (az egyik fél nyer, az egyik fél veszít). Vannak olyan tárgyalási pontok, ahol mindkét fél ugyanazt az eredményt kívánja - és néhány pont, amelyek fontosak az egyik oldalon, de a másik szempontjából nem.

  • Ezért bonyolultabb, mint az egyik oldal mindenkit megszerez, akit csak akar.

1. KÍSÉRLET

Az első tanulmányban a kísérletezők tesztelték első hipotézisüket: hogy a dominancia arra készteti az embert, hogy érvényesítse álláspontját és preferenciáit, és hogy a szubmisszivitás arra készteti az embert, hogy további kérdéseket tegyen fel annak érdekében, hogy lássa, milyen előnyökkel járhat mindkét fél.

90 résztvevőt toboroztak egy próbatárgyaláson való részvételre.

A tárgyalás során a résztvevők a következő információkat kapták:

Olyan cég részei voltak, amely egy másik vállalattal való egyesülést tervezett.

  • 6 olyan kifejezés volt, amely befolyásolta cégük jövőjét.
    • Minden kifejezésnek 5 potenciális eredménye volt, mindegyiknek megvan a maga eredménye saját szintű pontok (minél jobb a saját cég eredménye, annál több pontot kap az ember).
    • Így az ember megpróbálja biztosítani a saját cégének a legjobb eredményt, ezért több pontot kap.
    • Az egyik kérdés „ elosztó , Vagyis nulla összegű játék volt. Ha az egyik fél magasabb eredményt ért el, a másik fél alacsonyabb eredményt ért el.
    • Az egyik kérdés „ egybevágó , ”Így mindkét félnek sikerült magas pontokat szereznie.
    • A többi kérdés „ integratív , ”Így mindegyik fontosabb volt az egyik oldal számára, mint a másik. Ha a két fél együtt dolgozott ezeken, akkor mindkét fél számára a legjobb eredményeket kaphatták meg.
  • Az egyik csoportnak utasítást kapott, hogy tegye a következőket URALKODÓ viselkedés:

A beszélgetés átvétele

Hangos hangon szólva

Meggyőződni arról, hogy véleményüket megértették

Gyakran szakít meg másokat

Mások személyes terének behatolása

    • Táguló testhelyzetek
  • Az egyik csoportnak utasítást kapott, hogy tegye a következőket ALÁZATOS viselkedés:

Tisztelettel bánik a másik féllel

Hogy partnere kompetensnek érezze magát

Megegyezés a partnerrel, amikor csak lehetséges (saját célok feláldozása nélkül)

Bókol a másik oldalnak

Zárt fizikai testtartás (lábak keresztezése, térd együtt tartása, kézen tartása stb.)

  • Az egyik csoport nem kapott különösebb utasításokat a viselkedéssel kapcsolatban.
  • A kutatók ezután egyszerűen azt kérdezték az emberektől, hogyan viselkednének a tárgyalások során, hogy melyik oldal valószínűsíti a véleményük érvényesülését, és melyik az, aki kérdéseket tesz fel.
  • Ebben a szakaszban tényleges tárgyalásra nem került sor.

EREDMÉNYEK:

  • Ahogy jósolták, a A DOMINANT csoport nagyobb valószínűséggel érvényesítette nézeteit.

A A SUBMISSIVE csoport nagyobb valószínűséggel tett fel kérdéseket.

  • Ezenkívül a SUBMISSIVE csoport nagyobb valószínűséggel gondolt arra, hogy miként lehet kielégíteni mindkét érdekcsoportot , amíg a A DOMINANT csoport volt a legkevésbé valószínű .

2. KÍSÉRLET

Ezúttal 198 résztvevőt toboroztak egy tanulmányra egy-egy tárgyalások . Ebben a tanulmányban, tényleges tárgyalások zajlottak.

A tárgyalók ugyanazokat az utasításokat hajtották végre, mint az 1. kísérletben (két vállalat egyesült, és a saját oldalukról tárgyaltak).

  • Be is tették őket uralkodó és alázatos csoportok.
  • A DOMINANT csoportba kerülteknek azt mondták a domináns, erőteljes pózok előnyt adhatnak az embereknek a tárgyalások során (ugyanazokat az uralmi utasításokat kapták, mint az 1. kísérletben).
  • A SUBMISSIVE csoportba kerülteknek ezt mondták ha túlságosan meghatározó egy tárgyalásban, az visszaeshet, és ennek elkerülésére az egyik stratégia az ellenfél lefegyverzése engedelmes magatartással (ugyanazt az alárendelt utasítást kapták, mint az 1. kísérletben).

Véletlenszerűen állítják össze a tárgyalókat egy-egy tárgyalásra, független értékelők megfigyelésével. A lehetséges kombinációk a következők voltak:

DOMINÁNY-DOMINÁNY

DOMINÁLÓ-ALÁBBÍTÓ

SUBMISSIVE-SUBMISSIVE

  • Aztán átestek a próbatárgyalásokon!

EREDMÉNYEK:

A tárgyalások a LEGROSSZABB eredmények voltak azok, ahol a tárgyalók voltak egyenletesen egyezik (két domináns és két alárendelt).

Ne feledje: nem teljesen zéró összegű játék volt. A játéknak voltak olyan részei, ahol a a tárgyalóknak együtt kellett működniük a kölcsönösen előnyös megállapodások megkötésében.

  • Ban,-ben DOMINÁNY-DOMINÁNY pár, a két tárgyaló csak bezárt szarvak és megpróbálták buldózerezni egymást. Az eredmény mindkét tárgyaló fél számára rossz eredményeket hozott.
  • Ban,-ben SUBMISSIVE-SUBMISSIVE párok, egyik tárgyaló sem akarta érvényesíteni saját nézeteit és csak kérdéseket tett fel a másik embernek. Semmi sem történt. Ismét rossz eredmények voltak mindkettőnél.
  • Azonban a SUBMISSIVE-DOMINANT párok, az egyik tárgyaló inkább egyensúlyba hozta a másikat. Az uralkodó tárgyaló igényeket támaszt, a szubmisszív tárgyaló pedig lefegyverzi az uralkodót olyan kérdések feltevésével, amelyek lehetővé teszik mindkettő kölcsönös előnyeit.
  • Amikor volt egy domináns és egy alárendelt oldal, azt gondolná, hogy az uralkodó fél lesz a helyzet haszonélvezője. De nem ez történt. Amikor a két oldal kiegészítette egymást , egyik fél sem kapott lényegesen több pontot - mindkettő kölcsönösen profitált.

3. KÍSÉRLET

  • Ezúttal megismételték a 2. kísérletet, csak ezúttal adtak hozzá tárgyalókat, útmutatás nélkül.
  • Talán jobb eredmények születnének ha az emberek természetesen cselekednek anélkül, hogy külön tárgyalási utasításokat kapnának?
  • Ehhez a tanulmányhoz 226 résztvevőt vettek fel.

EREDMÉNYEK:

  • Az, hogy az emberek természetes módon, utasítások nélkül járnak el, rosszabb eredményeket eredményeztek mint utasításokat adni nekik.
  • Más szavakkal, valóban voltak előnyöket nyújt az emberek kiegészítő viselkedésre való oktatása terén (dominancia vs. alárendeltség).

VITA

Mit tanulunk ebből a tanulmánykészletből?

  • Ha egy tárgyalás során DOMINÁLNAK kell lenni, az nem mindig eredményezi mindenki számára a legjobb eredményt. Minden attól függ, kivel tárgyal.
  • Ha a másik ember nagy, hangos, domináns személyiség, akkor ha megpróbáljuk megfeleltetni az illető személyiségét, valójában mindenki számára csökken az eredmény.
  • Hasonlóképpen, ha csendes, tisztelettudó és általában engedelmes valakivel tárgyal, akkor az illető cselekedeteinek megfeleltetése nem eredményez semmit.
  • A legerőteljesebb tárgyalási eredmények abból adódtak, hogy a két fél kiegészítette egymást. Egyikük az uralkodó szerepet, egy az alárendelt szerepet vállalta.

Referencia

Wiltermuth, S., Tiedens, L. Z. és Neale, M. (2015). A dominancia-kiegészítő jelleg előnyei a tárgyalások során. Tárgyalási és konfliktuskezelési kutatás, 8 (3), 194-209. Link: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/ncmr.12052/abstract